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口碑營銷的優勢

一、口碑營銷相對于廣告營銷而言有以下幾個優勢?

  1、信服度高

  在潛意識里面,廣告多少都會夸大宣傳,我曾聽一位營銷前輩講:營銷就是“包裝+吹牛”,事實上也接近如此。但口碑通常是在親友、同事或自己信任的人之間面對面的傳播,讓人信服的幾率非常高。此外,一般來講口碑傳播的雙方都是生活在同一社會背景之中,在文化、觀念、意見和價值判斷上相當接近,因此消費觀念也被易于理解和認可。

  2、印象深刻

  口碑必定是發生在聊天之中,聊天必定是有場景的,人必定是有態度的,對于某產品的口碑傳播必定是有故事的。傳播人一般會把自己的親身感受當成故事告訴給被傳播人,傳播人很容易在腦海中形成深刻的印象。

  3、需求針對性強

  現在的社會是一個圈層社會,每一個社會圈層里的人很多共同的需求,口碑也大多是在圈層里傳播,這就極大的加大了被傳播者的需求可能性,從而能夠實現非常精準的營銷。

  4、自發性(高性價比)

  口碑傳播他具有自發性,不像廣告傳播是由企業主動傳播的。自發性能派生出兩個特點:一是幾乎不需要傳播費用,二是傳播不可控。當然,為了推動好口碑的傳播,企業可以在初期使用伎倆推動傳播,但口碑傳播本質還是自發性的。口碑營銷是高性價比的營銷手段,但過硬的產品和服務是基石,否則形成壞口碑營銷對企業的傷害是巨大的,因為不可控。同樣是吃的,好口碑成就了海底撈,壞口碑摧毀了三鹿。

  二、口碑營銷如此有用,但又如此不可控,該如何玩呢?

  1、前提

  并不是所有的商品都適合做口碑營銷,盡管所有的產品都會有口碑。2B(非成品)不適合做口碑營銷。一般來講,衣食住行、吃喝玩樂等和生活息息相關的商品適合做口碑營銷,如:服裝、鞋帽、日用百貨、家用電器、食品飲品、各類服務等等;年輕的目標消費群體比年長的目標消費群體更適合做口碑營銷;女性的目標消費群體比的男性目標消費群體更適合做口碑營銷,但電子產品、住房、汽車等商品男性目標消費群體比女性目標消費群體更適合做口碑營銷······

  2、基石

  信息流和水流本質都是落差流動力。當產品和服務達到顧客期望值,基本上沒有口碑信息流;當產品和服務超出顧客期望值,就會有好口碑信息流;當產品和服務不及顧客期望值,就會有壞口碑信息流。只有優質的產品和服務是口碑傳播的基石,沒有基石,后面的技巧都免談。

  三星Note7系列爆炸以及三星高管并無誠意的公關,三星口碑爛了;黃太吉煎餅果子給人以極高的期待,但實際上大多數顧客都說不好吃,黃太吉口碑爛了;其實不僅是口碑營銷的基石是優質的產品和服務,任何營銷的基石都是優質的產品和服務,只是因為口碑營銷的不可控性使人看起來產品和服務特別重要。

  3、意料之外(話題、故事、落差動力)

  在產品和服務的基石還算穩妥的情況下,就應多給顧客意料之外的驚喜,就如上面所說的信息流動力本質來自落差流動力一樣,要多給顧客意外的驚喜,多和顧客發生故事,顧客才會有好的話題和動力進行口碑傳播。如何給顧客意料之外的驚喜?如何給顧客話題?如何和顧客發生故事?這將是很多企業要考慮到的。

  4、細節(話題、故事、落差動力)

  當“意料之外”的腦洞不夠用的時候,就把產品的每一個細節和服務做到盡善盡美,在如今競爭如此殘酷的時代,創意和創新容易被復制,真正比拼的是一個個細節。一點一滴細節的積累漸漸形成的就是話題、故事和落差動力,產生的就是好口碑傳播。

  喬幫主時代的蘋果產品感動一群又一群果粉,喬幫主那種偏執狂精神對每一個細節的超嚴格把控,外觀與系統,界面與按鈕,無不透露著細節的魅力和完美的氣質。海底撈的口碑如此之好,在口味不錯的基礎上把服務的每一個細節都做到極致。

  5、意見領袖

  話題和故事是口碑傳播引爆點,傳播動力的加油站。傳播本身就是呈指數型傳播,一個普通人可以把一條信息傳遞給10個人,但一個意見領袖也許可以把一條信息傳遞給1000個人,在信息傳播中把握好意見領袖這一傳播節點是非常重要的。

  6、互聯網

  互聯網口碑營銷使信息傳播速度加快、信息流動性更強、覆蓋到的潛在顧客更多,但缺點是可信度會下降,職業水軍太多。但這并不妨礙互聯網口碑營銷。百度的“血友病吧事件”本質上就是那家醫院為了控制“口碑”的發言權;小米論壇是典型的互聯網口碑營銷的案例。互聯網這個工具能用的都要充分用上。

  7、內部口碑營銷

  除了針對顧客的口碑營銷,也還要對內部員工進行口碑營銷(洗腦),雖然企業員工說自己產品好對顧客的好口碑傳播幫助不大,但企業員工一旦講自己的產品不好對顧客的壞口碑傳播影響就非常大。內部口碑營銷沒做好,前面六大點的工作都將前功盡棄,做到內部口碑營銷不難,但也要堅決防止后院起火。

  8、全民皆兵

  口碑營銷不僅僅是企業營銷人員的事情,而是整個企業所有員工骨子里都應該要有的意識,而且要上游供貨商、下游經銷商的共同協作,任何一個環節出現問題都會影響到口碑。打造好口碑就像針挑土,毀掉好口碑猶如水推沙。營銷苦逼,口碑不易,且行且珍惜。


 







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